我國的房地產(chǎn)行業(yè)一直都是各個企業(yè)爭相搶奪的“蛋糕”，但面對房屋銷售不好，甚至是很多爛尾樓的情況，此時的營銷策劃就顯得尤為重要。房地產(chǎn)企業(yè)在面對日新月異的市場以及買房者變化的需求時，如何讓房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃發(fā)揮更大的功效呢？本文我們就從房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展的階段、存在的模式以及解決策劃詳細介紹如下。
房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃發(fā)展的階段
1.生產(chǎn)觀念階段
此階段的房地產(chǎn)商認為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡更大可能把房子建的簡單實用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。
2.產(chǎn)品觀念階段
此時房產(chǎn)商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉移到產(chǎn)品本身的設計上。但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質，結果造成部分資源的浪費。
3.推銷觀念階段
此階段房產(chǎn)商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細周全的項目前期研究和可行性研究，只是關注銷售環(huán)節(jié)。
4.市場營銷觀念階段
與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關系上單向的“推”轉化到企業(yè)主導的“推”和“拉”結合的模式。
房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃三種模式
1.概念策劃模式
策劃人選擇房地產(chǎn)項目的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調(diào)和宣傳，使消費者對房地產(chǎn)項目建立起概念認識，引導消費者在眾多房地產(chǎn)項目的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的房地產(chǎn)項目，從而達到促銷目的的一種策劃方式。
2.賣點群策劃模式
策劃人為適應賣方市場和消費者理性選擇，采用羅列眾多項目優(yōu)點并將其集于一身，向消費者做出承諾：能滿足消費者所有要求，從而達到促銷目的的一種策劃方式。房地產(chǎn)市場供應量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，發(fā)展商以建設觀念，樓盤觀念建筑的樓盤，為了迅速適應市場需求的變化，采取“人有我優(yōu)”的銷售策略。
3.等值策劃模式
策劃人為避免房地產(chǎn)項目成本攀升而并未獲得同比的售價，或因售價提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環(huán)，在眾多的樓盤優(yōu)勢賣點中進行權衡取舍，或找到樓盤未發(fā)現(xiàn)的價值點，使樓盤成本與銷售價格相適應，從而達到促銷目的的一種策劃方式。
房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃策略
1.更新營銷理念，適應形勢發(fā)展
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場營銷理念已經(jīng)無法適應現(xiàn)代市場發(fā)展需求，因此，房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷過程中必須積極更新市場營銷理念，將市場營銷作為關系房地產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵性因素，在制定市場營銷策略時堅持以“客戶需求與感受”為主線，從細節(jié)入手認真把握全程市場營銷。
2.加強品牌管理，提高自身形象
房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷前必須加強自身的品牌管理，樹立良好的品牌形象，讓品牌成為自身獨有的市場競爭優(yōu)勢；另外，企業(yè)品牌管理還需要營銷人員的積極配合，房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)實際需要對營銷人員進行專業(yè)培訓，讓房地產(chǎn)企業(yè)的營銷人員從素質到形象都有顯著的提升，在無形中更加鞏固了企業(yè)的品牌形象。
3.研發(fā)渠道營銷，完善分銷體系
在房地產(chǎn)市場營銷過程中，企業(yè)的渠道部門應該廣泛收集一線銷售人員的意見，并及時對存在的問題做出反應，同時根據(jù)以往經(jīng)驗和國內(nèi)外先進理念不斷拓展渠道營銷的新機遇、新途徑。
4.注重客戶關系，拓展顧客群
良好的客戶關系管理可有效縮短營銷的周期與營銷成本，增加房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益，提升企業(yè)的核心競爭力，與此同時還有助于房地產(chǎn)企業(yè)拓展新的市場與渠道，更大限度地提升客戶的滿意度、忠誠度。
