消費者的心理活動過程是一個非常復雜的過程，就個體來說，由于每一個消費者由于興趣、愛好、受教育程度、生活習慣等各不相同，因此他們的消費心理可謂千差萬別；但如果就群體而言，許多消費者在進行消費活動時又存在很多共同的心理活動特征，大致可以把這些消費者劃分為一些群體，了解這些群體的消費心理特征，有助于廣告人在進行廣告活動時有的放矢，取得更好的廣告效果。
（一）面子心理
消費者一般都有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，消費者的消費會超過甚至大大超過自己的購買支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場；當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了很高收益。終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到，并且產(chǎn)品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。
（二）從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如，現(xiàn)在超市中，業(yè)務員在產(chǎn)品陳列時故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策；sP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時候往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動地利用消費者的從眾心理。
（三）迷信權威
消費者迷信權威的心理在消費形態(tài)上多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費的產(chǎn)品無理由地選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷。
在廣告活動中，廣告人和商家對消費者推崇權威心理的利用比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，找明星代言、做廣告；或找一些貌似科學家、權威人士的人物，對所宣傳的產(chǎn)品加以肯定。
（四）害怕后悔
每一個人在做決定的時候都會有恐懼感，生怕做錯決定，生怕自己所花的錢是錯誤的。許多消費者在購買之后往往會出現(xiàn)懷疑、不安、后悔等負面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。
通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重，為此國美針對消費者的這個心理，說出了“買電器，到國美，花錢不后悔”，并作為國美店的店外廣告語，給消費者營造一種消費安全感。
（五）炫耀心理
消費者炫耀心理在消費商品上多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場。同時利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。
例如，手袋一般為女性必備之物，一些非常有錢的女士為了炫耀其強大的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。一些國產(chǎn)手機與世界知名品牌手機相比在技術上處于劣勢，但依靠工業(yè)設計給手機披上時尚、華貴的外表造型，也爭得了為數(shù)眾多的消費者。許多廣告商在推出產(chǎn)品的時候，刻意強調(diào)產(chǎn)品的尊貴、稀有，利用的就是消費者的這種炫耀心理。
（六）攀比心理
消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
很多商品在購買的前夕縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買?！敖裉欤恪痢亮藳]有？”類似的廣告語總在不時地撩撥著消費者的心。對廣告從業(yè)人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調(diào)其參照群體的消費來達成銷售。
