提醒您：間接銷售可以比直接銷售達(dá)到更大的市場覆蓋率。
另外，建立分銷渠道時(shí)，別忘了為保持您的競爭優(yōu)勢所需要的市場覆蓋率。
產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到最終到達(dá)消費(fèi)者的手里，需要經(jīng)過一定的方式、方法和路線。制定分銷策略就是確定如何讓產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里最終運(yùn)動(dòng)到消費(fèi)者手里。好的分銷策略能夠讓產(chǎn)品的銷售變得順暢，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)。以下是制定分銷策略的關(guān)鍵步驟：
1．建立分銷渠道
分銷渠道的建立應(yīng)該確定：分銷渠道的長度、寬度和數(shù)量。
確定分銷渠道的長度。也就是確定產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者手中應(yīng)該經(jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)。如選擇直銷方式，產(chǎn)品從廠商直接銷給消費(fèi)者；讓中間商（包括代理商、批發(fā)商、零售商等）參與產(chǎn)品銷售的方式。中間環(huán)節(jié)越多，分銷的渠道就越長，但是能夠覆蓋更大的市場；中間環(huán)節(jié)越少，則分銷的渠道就越短，產(chǎn)品的流通時(shí)間就越短，兩者各有利弊。因此，您需要根據(jù)產(chǎn)品要覆蓋的市場范圍，產(chǎn)品流通時(shí)間等來決定到底選擇多長的銷售渠道。
確定分銷渠道的寬度。也就是確定每一個(gè)分銷環(huán)節(jié)上使用中間商的數(shù)量。為此，您可以在某個(gè)地區(qū)市場上只選擇一個(gè)中間商經(jīng)銷產(chǎn)品，也就是獨(dú)家經(jīng)銷，這有助于雙方的密切配合，控制市場；同時(shí)，您也可以在某個(gè)地區(qū)市場上選擇盡可能多的中間商，以擴(kuò)大市場覆蓋率；居于以上兩種方式之間的是有選擇地使用一定數(shù)量的中間商，這時(shí)的戰(zhàn)略重點(diǎn)就是維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品的形象與聲譽(yù)了。
確定分銷渠道的數(shù)目。也就是根據(jù)目標(biāo)市場的具體情況，考慮是用多少條渠道銷售產(chǎn)品，如用多條渠道使同一產(chǎn)品進(jìn)入同一個(gè)目標(biāo)市場，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向該目標(biāo)市場的滲透。不過，采取多渠道戰(zhàn)略的時(shí)候注意不要侵害了您的銷售伙伴的利益。
2．選擇中間商
如果您不是使用直銷方式，就得選擇中間商了。到底選擇什么樣的經(jīng)銷商才有利于產(chǎn)品的銷售呢？您可以參考以下的標(biāo)準(zhǔn)：
經(jīng)銷商的服務(wù)對象與目標(biāo)市場相一致;
經(jīng)銷商的信譽(yù)、形象好;
具有一定的銷售該產(chǎn)品的能力和售后服務(wù)能力;
能夠熱心經(jīng)營所經(jīng)銷的產(chǎn)品;
選擇好適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商后，您需要采取一定的措施對其進(jìn)行激勵(lì)，如為其提供較高的折扣，技術(shù)指導(dǎo)、合作廣告、組織促銷等，以促使他們努力經(jīng)營您的產(chǎn)品。如遇到以下情況，就需要尋求新的經(jīng)銷商了：
現(xiàn)有經(jīng)銷商不能滿足產(chǎn)品銷售的需要；
新產(chǎn)品投入市場或者產(chǎn)品進(jìn)入新的市場；
需要擴(kuò)大市場覆蓋率；
企業(yè)的銷售方式或者銷售戰(zhàn)略發(fā)生變化；
在處理供應(yīng)商與顧客的關(guān)系時(shí)，中間商總是過分強(qiáng)調(diào)自己的利益或者偏向顧客，因此需要注意采取適當(dāng)?shù)氖侄螌ζ溥M(jìn)行激勵(lì)。
在制定分銷策略的時(shí)候，除了需要確定分銷渠道的規(guī)模和經(jīng)銷商的選擇外，還需要制定恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品運(yùn)輸與存儲計(jì)劃，以形成一個(gè)完整的銷售系統(tǒng)。
