任何想要成功的公司都需要一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。如果沒(méi)有一個(gè)組織,組織就沒(méi)有系統(tǒng)的方法來(lái)向潛在客戶推廣自己。另一種選擇是偶然的,啟動(dòng)和停止,低效的努力浪費(fèi)時(shí)間和 - 這是專業(yè)服務(wù)公司無(wú)法浪費(fèi)的兩個(gè)寶貴資源。
根據(jù)報(bào)告,2016年LED照明市場(chǎng)規(guī)模為260.9億美元,預(yù)計(jì)到2022年將達(dá)到5428億美元,2017年至2022年的復(fù)合年增長(zhǎng)率約為13%。
LED照明技術(shù),打破氣體發(fā)光局限,給照明產(chǎn)品的造型設(shè)計(jì)帶來(lái)無(wú)限可能,讓照明產(chǎn)品集成了燈飾的功能。傳統(tǒng)燈飾笨重、昂貴、不具實(shí)用性,終將被當(dāng)前簡(jiǎn)約、實(shí)用、更符合年輕人審美的LED照明燈飾所取代。
未來(lái)照明產(chǎn)業(yè)格局將是傳統(tǒng)燈飾、基礎(chǔ)照明、燈飾化照明三分天下。照明燈飾化,燈飾照明化,兩個(gè)方向的交叉構(gòu)成未來(lái)趨勢(shì)的基本特征。
一、市場(chǎng)狀況
國(guó)際一線的照明巨頭(歐司朗,飛利浦,GE等),面臨中國(guó)廠家的價(jià)格壓力,其實(shí)也不好過(guò),加上三星,CREE,夏普等其他行業(yè)巨頭也攝入LED照明,不斷地調(diào)整價(jià)格,以迎合國(guó)際市場(chǎng)的需求,但是在目前的渠道多元化和扁平化的現(xiàn)狀下,巨頭們的日子也好不到哪里去。
二、國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)的威脅
1. LED照明革命,行業(yè)營(yíng)銷的興起,品牌整合,更快,更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涉及工程,道路,戶外照明市場(chǎng)。
(2)產(chǎn)業(yè),人才競(jìng)爭(zhēng)加劇和項(xiàng)目人員的穩(wěn)定性。
3個(gè)邊緣渠道經(jīng)銷商,加大了對(duì)建設(shè)工作資源的競(jìng)爭(zhēng)力度。
4資金,技術(shù),競(jìng)爭(zhēng)和渠道三種資源配置變化較為復(fù)雜。
5企業(yè)在行業(yè),營(yíng)銷和品牌建設(shè)方面的落后程度受到關(guān)注,如果不能在短時(shí)間內(nèi)迅速搶占市場(chǎng)資源,那么可能會(huì)阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于萌芽階段。
6好的程序必須有一個(gè)好的營(yíng)銷計(jì)劃才能執(zhí)行。銷售主管是更重要的??梢詧?zhí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷計(jì)劃,是成功的關(guān)鍵。
7這是一場(chǎng)侵略戰(zhàn)爭(zhēng)。
三、產(chǎn)品策略
1,注重制造研發(fā)和質(zhì)量控制體系,質(zhì)量管理,專業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理吸引新人才,加強(qiáng)專業(yè)供應(yīng),特別是對(duì)項(xiàng)目配套購(gòu)買和銷售產(chǎn)品的補(bǔ)充。
(2)LED照明細(xì)分市場(chǎng),結(jié)合實(shí)際照明應(yīng)用,設(shè)計(jì)產(chǎn)品(重點(diǎn)考慮LED照明產(chǎn)品,芯片,光,熱,電源四大核心問(wèn)題)
定價(jià)策略
(1)市場(chǎng)化定價(jià),結(jié)合成本和渠道利潤(rùn)考慮在內(nèi)。
(2)適當(dāng)提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)水平,利潤(rùn)空間以提高一級(jí)經(jīng)銷商的主動(dòng)性。
(3)實(shí)行統(tǒng)一的國(guó)家專業(yè)產(chǎn)品系統(tǒng)和批發(fā)代理,拆除價(jià)格暗扣,引導(dǎo)工程和銷售價(jià)格的發(fā)展,限制在高低限。
(4)實(shí)行區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目制度提供價(jià)格保護(hù)政策,避免內(nèi)部相互討價(jià)還價(jià)。
四、渠道策略(營(yíng)銷與工程)
(1)銷售“工程師”業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),擴(kuò)大產(chǎn)品同行銷售渠道。
(2)分銷渠道:
(a)建設(shè),開(kāi)發(fā)區(qū),城市建設(shè)投資公司,市政工程,采購(gòu),街道管理等。
(b)主要景觀照明公司,照明設(shè)計(jì)公司。
(c)各級(jí)道路照明,辦公室和其他地方節(jié)能照明協(xié)會(huì)的合格施工單位。
(d)當(dāng)?shù)毓?jié)能照明企業(yè),路燈桿生產(chǎn)企業(yè)。
(e)生產(chǎn)太陽(yáng)能,風(fēng)能和其他相關(guān)產(chǎn)品的制造商。
(3)注重財(cái)務(wù)激勵(lì)和控制,分階段實(shí)施渠道營(yíng)銷活動(dòng),注重控制渠道庫(kù)存。
(4)個(gè)中型項(xiàng)目,以加強(qiáng)產(chǎn)品促銷。
國(guó)內(nèi)LED照明產(chǎn)業(yè)仍未出現(xiàn)真正的企業(yè)市場(chǎng)者,但該行業(yè)是資本和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。