據(jù)筆者不完全統(tǒng)計，中國區(qū)域性以上(省級以上的)正式的農(nóng)產(chǎn)品的展會(含食品展)已經(jīng)達(dá)到500多個，農(nóng)產(chǎn)品展會已經(jīng)成為一種成熟的招商方式。然而，在我參加的幾十次的大型農(nóng)產(chǎn)品展會里，很多企業(yè)只是擺個攤位，然后招商人員發(fā)發(fā)資料，登記下潛在客戶的資料，雖然大多數(shù)參展企業(yè)目的是尋找客戶，但他們的參展效果并不好。
農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)參加展會的好處
第一，參加農(nóng)產(chǎn)品展會最大的好處當(dāng)然是尋找客戶。有的找經(jīng)銷商，有的找直接的集團客戶，通過展會，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以以低成本接觸到大量的潛在客戶。一般來說，在展會三天的時間里，企業(yè)接觸到的潛在意向客戶比其6個月甚至1年里能接觸到的客戶數(shù)量還要多，并且，面對面地與潛在客戶交流更能快速建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
第二，除了找客戶，參加展會還可以擴大企業(yè)影響。很多大的企業(yè)參加行業(yè)展會，不但不找客戶，反而展廳很大，這主要是他們?yōu)榱藰淞⒃谛袠I(yè)里的好形象。
第三，參加展會還可以對競爭對手進行分析。一般同類型的展會不只一家同類產(chǎn)品參展，在展會，可以看看其他企業(yè)的產(chǎn)品、營銷手法，比比自己和競爭對手的優(yōu)劣勢，然后做出適合自己企業(yè)的經(jīng)營策略。
第四，參加展會還可以對企業(yè)的產(chǎn)品進行市場調(diào)查。如果企業(yè)正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新的營銷手法，可以在展會上向潛在客戶進行調(diào)查，了解他們對價格、功能、質(zhì)量和服務(wù)的要求，或者他們對企業(yè)的營銷方法是否感興趣這，有助于企業(yè)快速調(diào)整策略。
農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)參加展會的六個步驟
第一步，看看企業(yè)參加展會的時機是否成熟
很多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)屬于三無企業(yè)，無好的特色產(chǎn)品，無銷售團隊，無成熟的營銷方案，一心想著低成本快速找到客戶，賺錢，哪有那么容易的事哦，到頭來就是不斷的參加各種展會，找不到幾個客戶，在展會現(xiàn)場賣的貨還不夠交攤位費，別說浪費時間和精力了，參加展會之前，得先練好內(nèi)功，企業(yè)的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品比競爭優(yōu)勢在哪？企業(yè)的銷售團隊不說成熟，有嗎？老板自己做銷售也行，總得合適吧。有的企業(yè)老板會說，我這產(chǎn)品好，天下第一，不要厲害的銷售人員，也不要什么營銷方案，好酒不怕巷子深。農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品力確實是第一位的，但是光產(chǎn)品力強是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而且你說你的產(chǎn)品天下第一，別人就種不出來，養(yǎng)不出來，別的就一點沒法和你比，筆者見過無數(shù)的所謂好產(chǎn)品，然而在筆者眼里，都已經(jīng)滿大街都是。所以，一個有市場需求的有特色的產(chǎn)品，一個好的銷售團隊，一套成熟的營銷方案，是參加展會，特別是大型展會的前提，只有這個做好了，企業(yè)的展會招商才會有很好的效果。
第二步，選擇合適的展會
涉及農(nóng)產(chǎn)品的展會遍地開花，必須選擇適合企業(yè)需求的展會。
(1)要考慮參加展會的地域性，就是展會的覆蓋區(qū)域是否和企業(yè)想開發(fā)的目標(biāo)市場一致，假設(shè)想開發(fā)北京市場，那去參加廣交會就沒有意義。
(2)得看展會的主題定位，很多農(nóng)產(chǎn)品展會其實就是賣貨的會，忽悠老百姓的，所以這就得看展會的組織者，一般來說，省級以上政府或者行業(yè)協(xié)會舉辦的都是正式的展會，他們的宣傳力度、組織程度都很高，這樣的展會可以參加。
(3)得看展會的影響力，辦了多少屆了，以前辦的怎么樣，參展商都有哪些，參觀展會的人員構(gòu)成等等。
(4)參展的方式以及費用、展會的配套服務(wù)有哪些，能否舉辦你自己想辦的現(xiàn)場推介活動，等等，相關(guān)事宜都問清楚，再決定是否參加。
第三步，選擇好的展位
展會就跟一個大超市一樣，展廳也象超市和百貨商場等零售賣場一樣，也有人流動線規(guī)律。在預(yù)訂展位時，展會的承辦方會提供一個現(xiàn)場平面圖，根據(jù)平面圖，可以知道哪里是展廳的入口，哪里是出口，哪條通道是主通道。然后，平面圖的布局情況，來選擇展位。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，最好的展位當(dāng)然是展廳入口的第一個(或第一排)展位，其次是沿著主通道兩側(cè)的展位，再有就是端頭展位。所謂端頭展位，就是在比較大型的展會中可能展位被分成很多排，每一排兩端的展位就是端頭展位，它們就像超市端頭貨架的位置，往往能夠吸引比較多的眼球。選擇展位時，要選擇展位是有兩面或三面通透的展位，只有一面或兩面墻體，這樣的展位在設(shè)計布置上花費較少，而且能夠吸引幾個方向的人流，觀眾能夠走進來，因而能獲得比較好的展覽效果。
第四步，展前準(zhǔn)備工作
除了第一步說的企業(yè)自身的內(nèi)功練好之外，在參展之前得做很多準(zhǔn)備工作。
(1)是組建參展團隊，特別是銷售人員要派厲害的。
(2)是要對參展進行全盤策劃，展臺的設(shè)計，現(xiàn)場的怎么推廣，招商接待的流程等等，例如為了提高招商效果，可以采用專題推薦會的方式，也可以請已有的客戶現(xiàn)場說法，等等。
(3)是準(zhǔn)備好各種宣傳資料，例如招商手冊、產(chǎn)品手冊、企業(yè)光盤、名片等等。
(4)是要進行展臺的設(shè)計和布置，一般大型展會有專業(yè)的展會布置公司，不過那是要花錢的，如何在那么多的展位里，突出你的展位來，這是一個很重要的問題，你得考慮燈光、造型、文字、物品和商品拜訪等等因素。
(5)得對展會人員進行培訓(xùn)，怎么拉客，怎么談客戶等等。
第五步，展會的現(xiàn)場管理
前面都想了那么多，策劃了那么久，實際效果怎么樣，就看現(xiàn)場怎么管理了，展會的現(xiàn)場負(fù)責(zé)人一定要反應(yīng)快，如果展臺沒人氣，那就得想辦法拉人過來，哪怕就是送東西也好，如果現(xiàn)場潛在客戶很多，那就得想辦法一個銷售人員對多個潛在客戶一起溝通，等等，總之，展會的現(xiàn)場管理，第一位的目標(biāo)是拉人氣，第二位的目標(biāo)就是多接觸潛在的目標(biāo)客戶，騙吃騙喝的人可以充當(dāng)人氣的作用，不能在他們身上花太多精力。
第六步，展會后期的跟蹤
展會結(jié)束后，首先得對展會做個總結(jié)，有哪些不足的，下次改正，展會上人家有哪些成功的，我們下次學(xué)學(xué)。然后就得對客戶跟蹤，一般在展會結(jié)束3天內(nèi)要進行第一次，進一步明確合作意向，有的可能說暫時不想合作，也沒關(guān)系，不斷的給他寄資料，把企業(yè)的各種新聞信息，例如出新品了，出新政策了，哪個市場做得不錯發(fā)短信給潛在客戶，這樣潛移默化，說不定展會后不合作的客戶半年后就合作了，這就是展會的潛在客戶關(guān)系管理。
案例1 展會免費吃冬棗賣出2.6億
2007年，王學(xué)民成立了四川仁壽縣華仁冬棗專業(yè)合作社，開始了他將冬棗打造成名牌產(chǎn)品的計劃。他讓社員按照大小把冬棗分成幾個級別，把最好的棗全都挑出來，特地留了下來。他要把這些最好的棗送到全國各地的農(nóng)產(chǎn)品展銷會上。按理說，這些最好的棗能賣上最高的價，但王學(xué)民卻告訴社員說，這些棗絕對不能賣。
王學(xué)民：“我跟工作人員說，我們冬棗不是來賣的。別人問冬棗怎么賣？我說不賣。”
合作社秘書長孫群仙：“當(dāng)時我有點生氣，沒見過這樣的，見錢還不要的?！?/p>
在2007年的各大農(nóng)產(chǎn)品展銷會上，這種來自南方的冬棗都格外出風(fēng)頭。王學(xué)民這種表面上浪費的做法，收到了意想不到的效果。
王學(xué)民：“我們的攤位一旦擺上果之后，是最熱鬧的，很多媒體都來報道，他們都不知道搶的是什么?！?/p>
通過在展銷會上的免費品嘗，讓更多人直接認(rèn)識到這種南方冬棗的獨特口味，也吸引了媒體的爭相報道。王學(xué)民用這種另類的方式，成功打開了銷路。
王學(xué)民：“他們那些地方棗子很便宜，我們喊道二三十塊他們說我們是瘋子。但是我們不賣，給消費者產(chǎn)生一個心里狀況，你這什么棗子不賣呢？不賣請你嘗一下咯?！?/p>
嘗到甜頭之后，王學(xué)民在每一年冬棗成熟的季節(jié)都會舉辦一個盛大的冬棗品嘗節(jié)，每年都拿出一部分最好的冬棗在現(xiàn)場給消費者免費品嘗。
客商：“當(dāng)時他們訂的合同基本上是爭著搶，你應(yīng)該說已經(jīng)擠不上席了，擠不上。”
打開市場之后，王學(xué)民為了保證品牌的高端品質(zhì)，合作社的鮮棗全部統(tǒng)一包裝，分為特級、一級兩個檔次銷售，分別定價二十五元和十五元一斤。不能達(dá)到等級的冬棗一律不能直接進入市場，王學(xué)民把它們開發(fā)成冬棗酒等深加工產(chǎn)品。2009年，合作社鮮棗銷售額達(dá)到2.6億元。
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