農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷，我們可以稱之為“鼠標(biāo)+大白菜”式營銷，是指利用網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品的銷售信息，進(jìn)而尋找到需要的客戶，然后通過物流系統(tǒng)把農(nóng)產(chǎn)品送到客戶手中的全過程。其本質(zhì)也是一種銷售活動，一種銷售渠道，或者說一種銷售方法。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的意義

農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷主要有以下幾點(diǎn)重要的意義。

第一，供需雙方直接交易，從而避開了中間商，節(jié)約了交易費(fèi)用，降低了交易成本，既可以提高供方的收入，也可以幫助消費(fèi)者省錢。

第二，網(wǎng)絡(luò)營銷使農(nóng)產(chǎn)品的交易跨越空間的限制，一個地方的農(nóng)產(chǎn)品，原來大多只在周邊購買，通過網(wǎng)絡(luò)可以很輕易輻射到全國，甚至全世界，只要有需求，就可以有交易。

第三，網(wǎng)絡(luò)營銷的成本低，信息傳播速度快，可以將各種營銷信息通過互聯(lián)網(wǎng)的連接，實(shí)現(xiàn)在不同層次、不同地域、不同文化背景等多樣性的人群中傳輸。

第四，網(wǎng)絡(luò)營銷對農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的團(tuán)隊組織能力要求不高，有2～3個人，甚至1～2個人，會上網(wǎng)，就能做網(wǎng)絡(luò)營銷。這也是目前大多數(shù)農(nóng)村合作社(中國2013年約有70多萬家合作社)最優(yōu)的營銷方法。因為合作社有好的農(nóng)產(chǎn)品，但是沒有好的銷售團(tuán)隊，更別談營銷策劃什么的，所以，用網(wǎng)絡(luò)營銷是最適合合作社這種農(nóng)民組織形式的。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的模式

第一種模式，協(xié)會型。

根據(jù)筆者了解，一般的地級城市以下的農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會，大多有1-2個影響力較高或者營銷意識較強(qiáng)的組織者，其他的基本上是跟著做的。所以，這種協(xié)會型的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，主要由這些組織者主導(dǎo)來做，其他的成員按照組織者的要求提供產(chǎn)品。這個組織者一般情況下是在第三方電子商務(wù)平臺發(fā)布產(chǎn)品信息(很少部分也有自己的獨(dú)立網(wǎng)站)或者建立產(chǎn)品旗艦店。簡單的說，就是農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷意識較強(qiáng)的能人，借這協(xié)會的牌子，整合協(xié)會里會員的資源，自己做的一攤子生意，既有線上的，也有線下的，線上部分我們就稱之為協(xié)會型的網(wǎng)絡(luò)營銷，既可以是B2B，也可以是B2C。不管是最終消費(fèi)者，還是中間商，只要有人買，他就賣。

第二種模式，企業(yè)自建網(wǎng)站型。

這類企業(yè)一般有較全的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，最主要的是有較強(qiáng)的組織能力，就是說，企業(yè)里有網(wǎng)絡(luò)營銷人才，或者老板有網(wǎng)絡(luò)營銷意識。企業(yè)自建網(wǎng)站，有B2B類型的，例如，徐州黎明食品有限公司是一家集農(nóng)產(chǎn)品收購、加工、儲存、出口于一體的企業(yè)，其所在地邳州市宿羊山鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)及輻射周圍地區(qū)種植大蒜面積達(dá)150多萬畝，是大蒜收購和銷售的集散地。公司積極依托黎明食品網(wǎng)站，建立信息中心管理網(wǎng)站、發(fā)布信息。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上定購產(chǎn)品，連通國內(nèi)外市場。企業(yè)通過整合信息渠道，提高了國際市場準(zhǔn)入競爭力。也有B2C類型的，例如沱沱工社、多利農(nóng)莊等生鮮電商都是這樣的類型，這些企業(yè)自己有生產(chǎn)基地，同時經(jīng)銷其他企業(yè)或者農(nóng)村合作社生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，有的是純粹農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)開展的B2C網(wǎng)站，自己沒有生產(chǎn)基地。

第三種模式，建設(shè)政府農(nóng)業(yè)網(wǎng)站開展B2G2C服務(wù)。

省、市、縣各級政府以當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門為主體建立農(nóng)業(yè)網(wǎng)站，開展B2G2C服務(wù)。該模式為省、市縣等政府部門為主導(dǎo)，以當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門為主體，建立一個農(nóng)業(yè)網(wǎng)站，幫助中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，雖然運(yùn)營這個網(wǎng)站的可能是一個民營企業(yè)，但是這類網(wǎng)站不是盈利性質(zhì)的，大多由政府承擔(dān)費(fèi)用，純屬對于農(nóng)業(yè)企業(yè)的公共服務(wù)項目。例如2005年底開通的“靖江農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)”，建有9個一級欄目、10個專題欄目。網(wǎng)頁內(nèi)容詳實(shí)規(guī)范，包括各類農(nóng)業(yè)發(fā)展動態(tài)信息、產(chǎn)銷信息、實(shí)用技術(shù)等，同時對實(shí)時農(nóng)情信息進(jìn)行分析整理發(fā)布。組織其市內(nèi)70多家農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)業(yè)專業(yè)協(xié)會及200多個專業(yè)大戶上網(wǎng)，網(wǎng)站開通后三年內(nèi)，通過全市各級、各類網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品供求信息3500多條，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售1.1億元。

第四種模式，基于第三方交易平臺的B2B或者B2C農(nóng)產(chǎn)品營銷模式。

這里主要談的是專門服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品的第三方交易平臺。例如宜鮮網(wǎng)(www.ifreshonline.cn)致力成為中國最大的第三方農(nóng)產(chǎn)品直銷網(wǎng)絡(luò)平臺，為涉農(nóng)企業(yè)、組織、經(jīng)紀(jì)人提供全國最新最全的水果、蔬菜、糧油、豬肉、家禽、花卉、水產(chǎn)、南北干貨等農(nóng)產(chǎn)品的求購與供應(yīng)商機(jī)，以最快速度最精準(zhǔn)的匹配為買賣雙方搭建信息互通平臺。

本質(zhì)上，每種信息的傳遞方法都是一種營銷渠道，或者營銷方法。而隨著移動互聯(lián)的崛起，移動互聯(lián)里也存在各種各樣的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，例如QQ、微信、微博、APP等。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的方法

第一，最重要的就是搜索引擎競價排名的營銷方式。這樣的營銷方式最好是用在B2B類的交易上，如果是零售的話，成本有點(diǎn)高。競價排名既可以用來做農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)類客戶的銷售，也可以用來開發(fā)經(jīng)銷商，在其他行業(yè)，中小企業(yè)有70%以上的經(jīng)銷商來自于網(wǎng)絡(luò)，而競價排名占了他們網(wǎng)絡(luò)推廣最大的部分。

第二，公司網(wǎng)站營銷或者網(wǎng)店營銷。產(chǎn)品信息發(fā)布，商品展示，建立良好的行業(yè)網(wǎng)上形象，商品交易，比如可以放上一些農(nóng)產(chǎn)品生長過程中的照片和視頻，還可以發(fā)布一些產(chǎn)地的市場信息，或者農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)新聞發(fā)布，等等。

第三，微信、微博營銷。這兩種方式可以直接帶來潛在客戶，推廣成本很低，實(shí)時性很好。一些農(nóng)產(chǎn)品營銷微博，其宣傳效果都是很不錯的，一般都有幾千乃至幾萬的轉(zhuǎn)發(fā)量。

第四，O2O模式(Online To Offline)，一種現(xiàn)在很流行的模式，就是線上線下結(jié)合的方法。例如現(xiàn)在在大城市的周邊地區(qū)，出現(xiàn)了集特色或有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品種植、在線銷售、農(nóng)莊生態(tài)休閑、家庭親子體驗等活動于一體的農(nóng)業(yè)園區(qū)，用網(wǎng)絡(luò)招攬客人，然后客人去園區(qū)搞各種活動，等等。

其他的例如E-mail營銷、BBS或者論壇營銷。也可以采用，特別是做社區(qū)的，適合在社區(qū)的BBS或者論壇進(jìn)行營銷。

以上只是列舉部分網(wǎng)絡(luò)營銷的方法，網(wǎng)絡(luò)營銷的方法很多，而且嘗試的成本很低，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以多嘗試，找到自己最拿手的方法和模式。值得注意的是，不能奢望一種方法或者說一招就能搞定一切，得多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法并行，才能取得最好的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

案例1　農(nóng)產(chǎn)品的Q群營銷模式

與超市、農(nóng)貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品直銷店等方式不同，一種“村民+Q群+市民”農(nóng)產(chǎn)品銷售新模式正在我市悄然興起。市民需要什么農(nóng)產(chǎn)品在Q群里下單，群主依據(jù)訂單向村民提貨，然后用“城鄉(xiāng)直通車”將新鮮大米、菜、雞、魚等送到市民手中。

創(chuàng)辦“村民+Q群+市民”農(nóng)產(chǎn)品銷售新模式的是丹徒區(qū)高資街道巢凰社區(qū)村民“一生何求”(網(wǎng)名)，這個農(nóng)產(chǎn)品銷售群叫“鎮(zhèn)江優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品直銷群”。

這個直銷群銷售的農(nóng)產(chǎn)品品種眾多，包括草雞(蛋)、水蜜桃、梨、柿、杏、橘、石榴、葡萄、櫻桃、秧草、竹筍等數(shù)十個品種，全部來自農(nóng)戶。為方便服務(wù)，在農(nóng)民與市民之間搭起一座連接的橋梁，他專門購買了一輛面包車，在周一、三、五，為需要各種農(nóng)產(chǎn)品的市民運(yùn)送農(nóng)產(chǎn)品。這輛車在“鎮(zhèn)江優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品直銷群”圈內(nèi)也被親切地稱為“城鄉(xiāng)直通車”。現(xiàn)在“鎮(zhèn)江優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品直銷QQ群”有群員100多名，而因為農(nóng)產(chǎn)品貨真價實(shí)，群員在不斷增加。

“鎮(zhèn)江優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品直銷群”幫助農(nóng)民解了賣菜難題。村民宋紅蘭種了二三畝蔬菜，以前都是自己到高資街道農(nóng)貿(mào)市場銷售，或過給蔬菜販子。自己到農(nóng)貿(mào)市場賣，有時賣不完、有時不夠賣；過給蔬菜販子，價格往往被壓得較低。宋紅蘭說，現(xiàn)在她種的蔬菜全部交由“一生何求”銷售，他下多少訂單，就到地里采多少，再不會出現(xiàn)賣不完或不夠賣的情況，價格也較好。直銷群主要是以走量獲取利潤，僅以草雞蛋為例，一年銷售的草雞蛋有數(shù)十萬枚。

消費(fèi)的市民則認(rèn)為，“鎮(zhèn)江優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品直銷群”為他們把了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)?！八岘嚒闭f，在這個Q群里消費(fèi)的都是熟人，也就是說，群主不可能做“一次性”生意，如果做了將失去信譽(yù)，以后沒人再購買。“水玲瓏”表示，她家這兩年消費(fèi)的農(nóng)產(chǎn)品基本上都是在“鎮(zhèn)江優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品直銷群”下單的，價廉物美。

案例2　德化縣的農(nóng)特產(chǎn)品電子銷售網(wǎng)絡(luò)平臺

2010年4月，德化縣率先在全省建立農(nóng)特產(chǎn)品電子銷售網(wǎng)絡(luò)平臺，轉(zhuǎn)變農(nóng)特產(chǎn)品銷售模式。通過這一平臺，顧客可輕松地在網(wǎng)上淘到德化“三黑三黃”(黑雞、黑兔、黑羊，梨、黃花菜、山茶油)等特色農(nóng)產(chǎn)品。

新鮮：5小時內(nèi)配送到戶。德化縣農(nóng)特產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售平臺服務(wù)范圍主要集中在福建省內(nèi)，是以熱線及網(wǎng)站購物頻道等為依托建立的電子商務(wù)訂貨銷售渠道。

“平臺每天19點(diǎn)之前會將顧客訂單下到黑雞養(yǎng)殖公司，公司馬上到養(yǎng)殖戶收購黑雞，并于次日11點(diǎn)前完成宰殺、保鮮處理及包裝工作，隨后通知快遞公司配送貨物，并要求在16點(diǎn)左右配送到客戶手中，前后不會超過5個小時?！北环Q為“雞司令”的德化縣戴云黑雞養(yǎng)殖有限公司董事長劉志軍，是德化縣養(yǎng)殖黑雞的第一人，也是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的主要合作方之一。

純正：“身份證”記錄詳細(xì)信息。“怎么知道這是不是真的德化黑雞”、“這是純綠色食品嗎”……由于看不見實(shí)物，網(wǎng)購時難免會有諸多疑問。

在戴云黑雞養(yǎng)殖場，每只黑雞腳上都套有一個綠色腳環(huán)。那是為每只黑雞頒發(fā)的“身份證”，明確標(biāo)明出殼日期、防疫日期、成長日期和銷售日期等信息，這些信息會被一一輸入到網(wǎng)站上。消費(fèi)者只要登錄專門網(wǎng)站，輸入所購黑雞腳環(huán)上的編號，便可準(zhǔn)確無誤地了解所購黑雞的“身份”。

利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺、破解黑雞銷售難題的消息，迅速引起了德化縣其他農(nóng)特產(chǎn)品行業(yè)的關(guān)注。之后，潯中黑兔、雷鋒鎮(zhèn)肖坑村黑羊養(yǎng)殖場也與農(nóng)特產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售平臺達(dá)成了銷售合作協(xié)議，梨、黃花菜、山茶油等其他農(nóng)產(chǎn)品也將加入這一平臺。試想不久的將來，在農(nóng)特產(chǎn)品電子銷售網(wǎng)絡(luò)平臺上，產(chǎn)品種類將更加豐富，客戶選擇也將更加多樣化，銷售將更加火爆。

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