餐飲渠道是農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的重要市場，根據(jù)和君咨詢集團(tuán)的研究，糧食類和果蔬類消費(fèi)在餐飲渠道大致占整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品日常消費(fèi)的20%～30%，肉類約占30%～40%，肉類所占比重較大。

和農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)相關(guān)的餐飲渠道的特點(diǎn)

餐飲行業(yè)是個(gè)競爭激烈的行業(yè)，行業(yè)內(nèi)人說北京每月有8%的餐館轉(zhuǎn)讓或關(guān)門。餐飲企業(yè)最關(guān)鍵的是要有特色，一家餐館不能完全靠一道特色菜，可一道特色菜卻能帶火一家餐館。因此，做特色菜品，找市場上沒有的東西，最關(guān)鍵的應(yīng)該是原料，其次是烹制方法，最后是調(diào)料。

例如，在杭州的外婆家餐廳，一道茶香雞吸引了眾多食客奔涌而來品嘗，餐廳每天要賣出1500份雞。因此，特色原料是餐飲渠道最需要，也是農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入餐飲渠道要考慮的問題。

農(nóng)產(chǎn)品餐飲渠道的模式

第一，被動型模式

常見的模式是把農(nóng)產(chǎn)品直接供進(jìn)餐飲店，這種模式屬于被動型模式，雙方只是一種供銷關(guān)系。

需要注意的是，在進(jìn)餐飲渠道的時(shí)候，如果僅僅只是提供原料，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的競爭優(yōu)勢不會很強(qiáng)。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)怎么去和其他的原料供應(yīng)商競爭，怎么去和其他的菜品競爭，還得從企業(yè)自身的原料出發(fā)，開發(fā)出適合餐飲渠道的特色菜品，這樣農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)相當(dāng)于是餐飲企業(yè)的菜品研發(fā)單位，自然更有競爭力。

第二，合作型模式

合作型模式主要是解決農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)與餐飲渠道之間的利潤分成問題，也就是說，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)給餐飲企業(yè)新增多少利潤或降低多少成本，然后雙方分成，它們不是一般的買賣關(guān)系。這種合作關(guān)系，比較受餐飲企業(yè)的歡迎，只是目前這樣操作的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)比較少。因?yàn)?，大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)供應(yīng)給餐飲企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)他們對餐飲渠道的理解也局限在價(jià)格、關(guān)系等常規(guī)思維里，很難去主動創(chuàng)新模式。

這種合作型的模式適合大路貨的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，這是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)自身組織能力的一種新模式，因?yàn)檫@種模式姐決定不僅僅是供求關(guān)系，也促使農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)完善自身組織實(shí)現(xiàn)與餐飲企業(yè)的對接。

第三，主動型模式

農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)自己做餐飲店，賣以自己的產(chǎn)品為主的菜品，帶動其他餐飲店銷售自己企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品。也許很多人認(rèn)為只有很有特色的農(nóng)產(chǎn)品才能這么做，其實(shí)不一定，普通的產(chǎn)品也可以，只是有特色會更好，因?yàn)樘厣莻€(gè)繞不開的話題。

農(nóng)產(chǎn)品餐飲渠道的難點(diǎn)

餐飲渠道的進(jìn)貨量大，如果與一家連鎖餐飲店合作，一個(gè)單品的年銷售額也會很客觀。但是，餐飲渠道也不是那么容易做的，特別是被動型的合作模式，原因有以下兩點(diǎn)：

第一，要搞定的人太多

首先是廚師長或者行政總廚，因?yàn)樗菦Q定餐飲企業(yè)是否用你農(nóng)產(chǎn)品的第一道關(guān)卡。

其次是采購經(jīng)理，一般的餐飲采購經(jīng)理要求返點(diǎn)多，因此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以先把價(jià)格報(bào)高點(diǎn)。

最后是總經(jīng)理或者老板，在價(jià)格上，如果是國有企業(yè)的總經(jīng)理還好，花錢就能擺平，如果是民營的比較困難，因?yàn)榭偨?jīng)理有嚴(yán)格的業(yè)績利潤考核指標(biāo)，原料的采購價(jià)格是最容易出利潤的地方，考核會比較嚴(yán)。

如果碰到的直接是老板，他會將產(chǎn)品價(jià)格壓到很低，即使進(jìn)了貨，賣得也不錯(cuò)，什么時(shí)候回款還是個(gè)問題。回款的時(shí)候又出來一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)，還得公關(guān)。

總之，做餐飲渠道需要很強(qiáng)的公關(guān)能力。

第二，餐飲渠道的需求多樣化且要長期供貨

一家大型餐飲店可能需要100多種農(nóng)產(chǎn)品，而且是長年供貨，但是，一般的蔬菜季節(jié)性很強(qiáng)，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)是否有這種供應(yīng)能力還需好好考慮。

案例1　用菜譜打開餐飲市場

杭州丁山洋農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司老板吳洪偉作為土生土長的莊稼人，十分看好水培蔬菜發(fā)展前景，也愿意帶動附近農(nóng)民水培蔬菜，實(shí)現(xiàn)水培蔬菜統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一收購、統(tǒng)一銷售，共同打造“丁山洋村”品牌。

2008年6月的一天，吳洪偉準(zhǔn)備把竹葉菜打入塘棲的餐飲市場，但是很不順利。

吳洪偉把菜拿到飯店去找老板，但老板不在，只好找服務(wù)員，服務(wù)員說找廚師長去，結(jié)果，廚師長說你送的菜好壞都不知道，不要。

當(dāng)天，吳洪偉就找到作為名廚的好朋友毛明強(qiáng)，讓他給出主意，經(jīng)過一番商量后，毛明強(qiáng)連夜推出一套竹葉菜菜譜。

毛明強(qiáng)認(rèn)為廚師都有這樣的心態(tài)，由于對新品種不了解，擔(dān)心不知道怎么弄新花樣，其實(shí)這很簡單，只要自己做幾個(gè)菜讓廚師、老板都嘗嘗，這樣成功的機(jī)會很大。

于是，毛明強(qiáng)從一家熟悉的酒樓入手，做了一桌竹葉宴讓老板送給顧客，結(jié)果反響不錯(cuò)，飯店決定先試一個(gè)月。

為了方便飯店操作，吳洪偉特意把竹葉菜八兩包成一包，剛好可以做一盤菜，但價(jià)格定為一包3元，這樣的利潤比他批發(fā)的利潤多了不少。

有了毛明強(qiáng)的菜譜，再加上以本地最大的酒樓用自己的菜做推銷，一個(gè)月內(nèi)，吳洪偉順利拿到了些大飯店的訂單。

案例2　龍蝦的新賣法

淮安市康達(dá)飼料有限公司姜瀅來到南京一家五星級酒店，提出要給這家酒店常年提供熟食龍蝦，采購經(jīng)理薛經(jīng)理一聽很難接受，因?yàn)閭鹘y(tǒng)思路一般是供鮮貨。酒店采購鮮龍蝦，然后進(jìn)行加工，加工后的小龍蝦價(jià)格會是加工前的幾倍，甚至幾十倍，這樣酒店可以從差價(jià)中獲得高額的利潤。

姜瀅看中的也是這中間的高額利潤，他要和酒店來共同分享這一杯羹。如何讓酒店心甘情愿地讓出部分利潤呢？姜瀅提出分成的方案。

按照方案計(jì)算，酒店如果直接購買姜瀅的熟食龍蝦，成本并沒有提高太多，除了價(jià)錢因素外，薛經(jīng)理還提出對龍蝦質(zhì)量的要求。為了獲得更多的信任，姜瀅當(dāng)天傍晚就帶著薛經(jīng)理到他的蝦塘實(shí)地考察了一番。最后，薛經(jīng)理同意了姜瀅的合作方案。

薛經(jīng)理認(rèn)為酒店經(jīng)營包括餐飲，以后走的都是綠色環(huán)保方向，可能會選半成品或已經(jīng)加工好的產(chǎn)品進(jìn)行深加工，這可能是酒店特別餐飲業(yè)的一個(gè)發(fā)展方向。

用同樣的方法，姜瀅成功的將他的熟食龍蝦打入了長三角地區(qū)的不少高檔酒店，在2009年，熟食龍蝦為他帶來了1億元的收入。

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