“有機(jī)”兩個字成了農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)家口里的熱詞，幾乎筆者每見過的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)家都必談“有機(jī)”，仿佛“有機(jī)”就是“有錢”，然而，在筆者的咨詢實踐中，卻深深的感悟到：“有機(jī)”不是“有錢”，反而可能是“虧錢”；“有機(jī)”也不一定是“有機(jī)會”，反而可能是“企業(yè)的陷阱”。

有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品如何做營銷，具體的營銷手法和策略在上面的各個章節(jié)里都有了，就不再針對有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品再做說明，下面要說的是，針對農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)家們在有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營銷中犯的錯誤加以說明和解釋，各位可以對照看看，是否也犯了同樣的錯誤？是否明白為什么會犯這種錯誤？是否心里也這么想過？

錯誤一：把“有機(jī)”是當(dāng)成企業(yè)救命稻草

做牛奶的既競爭不過蒙牛和伊利等基地型乳業(yè)品牌，也競爭不過當(dāng)?shù)氐某鞘行腿闃I(yè)品牌，銷售額急劇下降，于是高喊“有機(jī)”大旗；做大豆的沒法差異化，人家是綠色食品，我做“有機(jī)”，高人一等；養(yǎng)豬的連年虧損，做“有機(jī)”豬肉吧，可以賣高價?！坝袡C(jī)”會是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的救命稻草嗎？顯然不是！為什么呢？首先，生產(chǎn)出“有機(jī)”農(nóng)產(chǎn)品意味著高投入，同樣的農(nóng)產(chǎn)品比別人高出幾倍的投入，如果是真正的有機(jī)的話。本來企業(yè)經(jīng)營就不好，反而要加大投入，這樣的賭博是否值得？農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)家們可以好好想想。其次，千辛萬苦生產(chǎn)出真正的有機(jī)產(chǎn)品出來了，也許多花了幾千萬，那么高的成本，定價自然比普通的農(nóng)產(chǎn)品貴很多，3倍、5倍、10倍，這么貴的東西怎么賣？兩眼一摸黑，招人，找高端人群賣，賣了1年，費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銷售收入，更別談利潤了。所以，把“有機(jī)”當(dāng)初企業(yè)救命稻草的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)家們得好好想想了，自己的救命稻草到底是什么？

錯誤二：“有機(jī)”農(nóng)產(chǎn)品是個好機(jī)會

“有機(jī)”農(nóng)產(chǎn)品賣的貴，賺得多呀，是賺錢的好機(jī)會。這幾乎是每一個做有機(jī)，以及想做有機(jī)的企業(yè)家想法。是這樣嗎？筆者的觀點是，“有機(jī)”農(nóng)產(chǎn)品是個機(jī)會，不一定是個好機(jī)會，對單個企業(yè)來說，更不一定是個機(jī)會。首先，我們來看看行業(yè)的企業(yè)現(xiàn)狀，截止到2012年底，有4000多家企業(yè)獲得有機(jī)認(rèn)證，然而產(chǎn)值不過200億，平均分到每家企業(yè)，才200萬，這樣的行業(yè)好嗎？企業(yè)家們自己去判斷。其次，我們來看看現(xiàn)狀市面上賣的有機(jī)食品的種類，根據(jù)和君咨詢集團(tuán)的研究，目前在不到200億的市場里，種植產(chǎn)品約占44%(其中谷物類占60%，水果蔬菜占不到15%)，加工食品占25%，水產(chǎn)品占9%，蜂產(chǎn)品占5%，野生采集占11%，食用菌占2%。假設(shè)是種蘋果的，想做有機(jī)蘋果，那么就可以大致估算有機(jī)蘋果目前的行業(yè)規(guī)模不會超過幾個億，全國消費(fèi)的有機(jī)蘋果不超過幾個億，還那么多企業(yè)競爭，這樣的機(jī)會是好機(jī)會嗎？再說一個現(xiàn)象，筆者認(rèn)識的做有機(jī)的大多是虧錢的，無論是做種養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的，還是做流通環(huán)節(jié)的。

錯誤三：有錢人都是“有機(jī)”產(chǎn)品的消費(fèi)者

曾經(jīng)有個上海的一有機(jī)蔬菜企業(yè)的市場總監(jiān)這樣說過：路上開車的都買得起我們的有機(jī)蔬菜，都是我們的目標(biāo)群體。這個市場總監(jiān)看來是沒讀過經(jīng)典的《營銷管理》書。買得起就代表著一定要買嗎？有需求就一定會買嗎？顯然不是?，F(xiàn)實是什么狀況呢？首先，我們來看看現(xiàn)在有哪些人在消費(fèi)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，一類是集團(tuán)消費(fèi)，國有企事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)等，基本屬于不花自己錢還要吃特別好的的那種，這個估計得占50%以上，一類是高級知識分子和白領(lǐng)，這個群體主要受外國人的影響，追求環(huán)保的生活方式，一類就是孕產(chǎn)婦、嬰幼兒等特殊群體。所以，我們可以看出，哪些人買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，可以總結(jié)出兩大類，不要自己花錢的都想買，要自己花錢的就是特殊人群買。無論是那種人群，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品都是個小眾市場，不是有錢人就想買、就會買的那么簡單。

錯誤四：高喊“有機(jī)”就能好賣

到底要怎么賣有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品呢？當(dāng)然是大吹狠吹“有機(jī)”啊，許多做有機(jī)的企業(yè)家們也是這樣做的，但是事實上，效果并不好。為什么呢？首先，“有機(jī)”是什么，估計企業(yè)家們自己也說不清楚，筆者不想照搬定義，只是想說的是：想把有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，得用簡單易懂的話告訴消費(fèi)者，你的有機(jī)產(chǎn)品好在哪？什么是有機(jī)，是很多消費(fèi)者的困惑。不打農(nóng)藥，不用化肥，這是大多是蔬菜水果有機(jī)企業(yè)們的解釋，還有的描述情境：“小時候吃的菜的香味”，等等，總之，得簡單明白的告訴消費(fèi)者，你的有機(jī)到底是什么？其次，光有有機(jī)就夠嗎？消費(fèi)者為什么買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，根據(jù)和君咨詢集團(tuán)的一項調(diào)研總結(jié)，影響消費(fèi)者購買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的前七大因素是：價格、營養(yǎng)價值、購買方便性、味道、食品安全、包裝、生產(chǎn)過程的環(huán)保性。從這排序可以看出，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的食品安全和環(huán)保性，反而排在后面，消費(fèi)者并不是很關(guān)心，消費(fèi)者更關(guān)心的是價格、營養(yǎng)價值、購買方便性和味道。所以，做有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，要跳出有機(jī)來做，才能做得更好。

錯誤五：怎么賣有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品？在有錢人的小區(qū)開個店唄

最近這兩年，在有錢人住的小區(qū)，有機(jī)食品店幾乎成了省會城市以及沿海發(fā)達(dá)城市標(biāo)準(zhǔn)配置。然而，事實上，很多店經(jīng)營艱難，不得不賣更多的非有機(jī)產(chǎn)品，一大批更是開店不過一年就關(guān)門倒閉。

對于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說，只在有錢人小區(qū)開個店的渠道模式顯然是不對的，那么什么樣的渠道模式是對的呢？首先，我們來看看，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售的渠道模式有哪些?？偨Y(jié)企業(yè)來有三類：店鋪模式，直銷模式，分銷模式。店鋪模式指的是開專賣店以及在商超開專柜，這樣的模式占主要部分，直銷模式包括團(tuán)購、電子商務(wù)、社區(qū)直銷等等，分銷模式指的是全國找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商走什么渠道不管它。其次，要走什么模式，得看企業(yè)自身的產(chǎn)品特點，以及經(jīng)營能力，不能一概而定，例如谷物類有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，就適合走分銷模式，因為保質(zhì)期比較長，可以長距離長時間的保存，就適合分銷，不管什么模式，銷售的目的就是以最低的成本、最快的速度達(dá)到最大的銷量。

關(guān)于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，是個新興的細(xì)分市場，目前處于高速成長期，眾多企業(yè)的參與必將讓這個細(xì)分行業(yè)逐步壯大。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，是用良心做出來的農(nóng)產(chǎn)品，希望眾多有良心的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)家們以及有良知的社會大眾，齊心協(xié)力，揭露和打擊“假有機(jī)”等行業(yè)敗類，共同維護(hù)行業(yè)的健康發(fā)展。

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