山貨的特點

山貨通常指生長在山上，野生的沒經(jīng)過人工培植或養(yǎng)殖的動植物。

其特點有三，第一，地域性。重點在于突出山區(qū)特色，突出“山”字。即平原沒有或較少分布的山區(qū)特色物產(chǎn)！其次，流通性，突出“貨”，即商品！山區(qū)的物產(chǎn)很多，但真正成為山區(qū)的外銷產(chǎn)品絕大多數(shù)是土特產(chǎn)。第三，野生的，突出“野”！山區(qū)的物產(chǎn)很多諸如稻谷、玉米、馬鈴薯、紅苕等糧食作物，以及蠶絲等傳統(tǒng)的物產(chǎn)在由于屬于人工種植的。因而不算山貨，雖然也是山區(qū)產(chǎn)的商品。

根據(jù)山貨的用途可以分為生活消費類山貨和工業(yè)原料類山貨。生活消費類山貨包括食品類山貨如木耳、野菜、野果、竹蓀、竹筍、金針菜等，以及藥材類山貨如手掌參、刺五加等。工業(yè)原料類山貨包括植物類山貨例如桐油、棕片、生漆等，動物類山貨如虎骨、麝香、毛皮等。

本文主要談的是食品類山貨，它具有純天然無公害、食用價值與營養(yǎng)價值高等特點。按季生長的野生植物，產(chǎn)量高低可不由人說了算。雨水太多太少，氣溫太高太低，都會影響到野生植物的生長狀況，而產(chǎn)量的高低也必然會影響到價格的波動。同時要把分散在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村、山林里的野生產(chǎn)品從一個個農(nóng)戶那挨家挨戶地收上來，需要耗費的時間和人力成本實在太大。

山貨的消費群體掃描

所以像中土畜旗下的“山萃牌”這種山貨產(chǎn)品(香菇、黑木耳、銀耳等)是具有高品質(zhì)和一定的稀缺性，它們通常不走普通的商超渠道，大眾消費者很少見到它們，知道它們的存在。同時，這類商品的價格相對同類商品偏高，銷售的對象只能是城市中產(chǎn)階級以上的高消費群體。這類群體主要包括：私人企業(yè)主、黨政事業(yè)單位領(lǐng)導、企業(yè)里的中高級白領(lǐng)等，這類群體的消費已經(jīng)超越溫飽型，達到了享受型、發(fā)展型。

這種穩(wěn)定的消費群體也可以稱為全價值顧客，他們追求產(chǎn)品和服務的品質(zhì)、附加價值和體驗度，愿意為之付出更高的貨幣成本，卻經(jīng)常買不到合適的全價值商品(如有機食品、環(huán)保商品等)。根據(jù)和君咨詢集團的研究，這類全價值顧客購買高端農(nóng)產(chǎn)品的消費目的在滿足健康衛(wèi)生營養(yǎng)消費目的的同時，更重要的是為了滿足新奇特、文化品位、表現(xiàn)個性化特征、地位身份象征的消費目的。

然而高品質(zhì)的山貨并不容易讓高端消費者買單，因為一方面山貨產(chǎn)品假冒現(xiàn)象嚴重、缺乏有效的產(chǎn)品標準，所以高品質(zhì)山貨還需要通過提升產(chǎn)品的服務價值，來獲得高端消費者的高度信任；另一方面，高端消費者購買的高品質(zhì)山貨不僅僅是品質(zhì)好、營養(yǎng)價值高，更重要的是滿足高端消費者精神層面的需求，這就意味著高品質(zhì)山貨這種有形的產(chǎn)品，必須升級為服務產(chǎn)品，滿足購買者的精神需求，體現(xiàn)產(chǎn)品的精神價值。

那就讓我們開始高品質(zhì)山貨的無形服務之旅吧。

山貨服務增值第一站：“山”

第一站，讓我們先來到“山”，“山”就是山區(qū)，從山貨的產(chǎn)業(yè)鏈來說，就是從產(chǎn)前和產(chǎn)中環(huán)節(jié)增加無形的服務價值。產(chǎn)前和產(chǎn)中環(huán)節(jié)的服務有預定服務、野生采集體驗服務、休閑旅游服務等。

山貨因為是純野生的，所以產(chǎn)量高低很難預測，而且有些品種本身產(chǎn)量就很少，例如“舌尖上的中國”中的松茸，就很稀缺，所以可以開展預定服務，就是在這一季的山貨還沒采集甚至還沒開始生長之前，給予客戶預定了的權(quán)利，這樣無形中體現(xiàn)了高端消費者的地位身份象征，增加了無形服務價值。另外一種預定服務就是消費者指定要什么，然后再去山里找，例如指定要一只野豬，然后山貨經(jīng)營企業(yè)聯(lián)系獵人，去山里打野豬。

山貨的生產(chǎn)過程主要是人工去山里采集，這個過程對于當?shù)氐霓r(nóng)民來說，只是一個習慣性的勞動，但是對于城里人來說，卻是一種很好的休閑體驗過程。所以，山貨經(jīng)營者可以提供野生采集體驗服務。例如野生打獵服務，消費者牽著獵狗，背著獵槍，和獵人一起在蒼茫的林海中尋覓、追逐，那是多么的一種有意義的生活方式哦，哪怕花1萬元買自己打到的一只野雞，也是值得的，因為，這個過程中得到了很多精神上的體驗，大自然的鬼斧神工、林海里奇花異草、獵人的堅持不懈、獵狗的奮勇直前、自己的辛苦跋涉一天才打到一只野雞的艱難等，這些無形的體驗，讓消費者收獲的不僅僅是山貨，而且山的精神、大自然的靈氣。還有現(xiàn)在城里的小孩習慣去生態(tài)農(nóng)莊體驗，父母帶著小孩去山里體驗，去跟山里人一起進山采集野菜、蘑菇，邊爬山邊勞動，邊辨認各種不知名的野菜，哪些能吃、哪些不能吃，既鍛煉了身體，也增長了見識，還強化了意志，更重要的是認識到了山貨是個好東西，值高價錢。這樣的野生采集服務滿足了高端消費人群的新奇特的消費目的，大大增加了山貨的無形價值，消費者買的不僅僅是山貨，還包括對山里風土人情的感觸。

山，不僅僅是“生物基因庫”，還是“天然大氧吧”。山川秀麗、氣候宜人，是旅游休閑的好去處，和很多建在山里的景區(qū)相比，沒有如潮的人群，沒有到處要花錢的陷阱，只有自由自在的休閑，想去哪個山頭就去哪個山頭，想釣魚就釣魚。純粹的自我休閑。山貨經(jīng)營者可以提供這種服務，住的是山里人家里，吃的是山貨，享受的是自由自在的山里生活，讓消費者真真切切感受這種環(huán)境、這種生活方式，在這種環(huán)境生長出來的各種野菜，自然味道純正、無污染，自然感覺到高價值。

山貨經(jīng)營者提供的野生采集和休閑旅游服務，不僅僅讓高端消費者親身體驗到了山貨生產(chǎn)的環(huán)境和全過程，大大增加了山貨的附加值。而且，對于野生采集和休閑旅游服務本身，也可以適當收費，這就多出了一個盈利點?；蛘咦鳛橐环N促銷手段，大幅刺激山貨的銷售，例如采用辦會員卡的方式，預付3萬塊錢山貨會員卡，贈送全家3口7天山里行活動。

山貨服務增值第二站：“貨”

第二站，讓我們來到“貨”，“貨”就是流通的商品，也就是山貨產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)后和流通環(huán)節(jié)。產(chǎn)后和流通環(huán)節(jié)的服務有分級和包裝服務，品牌故事和山貨文化服務，生產(chǎn)展示服務，終端體驗服務等。

山貨由于全是野生采集，所以是產(chǎn)品的檔次不一、品相很差，需要進行分級和包裝。在這個環(huán)節(jié)上的無形服務增值服務，有產(chǎn)品組合定制化的服務，就是由消費者決定將那幾種山貨組合成一個禮包，因為很多山貨是用來送禮的；還有的是定制化包裝服務，既可由消費者選擇包裝的材料，例如是山里特有的材料制成的竹碗、竹桶包裝，還是真空壓膜、精美禮品袋包裝等，也可以在外包裝上印制消費者需要的東西，祝福語、個性化的名字等等。這類服務滿足了高端消費者個性化的消費目的。

盤古開天辟地，人類誕生時，住的是山洞，吃的是山貨，所以，山孕育著人類文明，山貨伴隨著人類社會的發(fā)展。許許多多的山和人類的故事，許許多多山貨和人的傳說，這些都讓山貨除了只是一種食材之外，更增加了文化的無形價值。例如如野生郎菜，這種必須在海拔1000米以上才生長的報春菜，安徽岳西縣大力釀造有限公司就在其“山里貨”山珍野味系列里，將狠心父母拋子、病弱大郎食之活命、弟弟小郎救兄出山的民間故事，印在郎菜的包裝袋上，消費者不僅僅購買到了“山里貨”郎菜，更購買到了兄弟的情誼。哈爾濱綠原野山特產(chǎn)品有限公司則把秋木耳的故事與清朝太醫(yī)的故事寫進了自己的品牌故事里。山貨這類無形的服務附加值，充分滿足了高端消費者的文化品位的消費需求。

淘寶網(wǎng)上的知名山貨店鋪海伶山珍則專門開通了博客，把每次進山取貨的照片一一拍下來，把進山取貨的經(jīng)歷和圖片放到博客中，同時也放在店鋪的首頁和寶貝詳情頁。例如，進山取蜂蜜，一路上跋山涉水的經(jīng)歷，蜂農(nóng)放在野外的蜂箱，以及現(xiàn)場如何取蜂蜜，取完之后他們又怎么裝罐，所有照片都讓客戶感受到現(xiàn)場的真實感。這類生產(chǎn)展示過程的服務，充分體現(xiàn)出了“山貨”的野生特點，無形之中在消費者心中增加了產(chǎn)品本身的附加價值。

高品質(zhì)的消費渠道主要有百貨商場和KA賣場的專柜、高端食品專賣店店、禮品團購渠道、高級酒店和餐飲、網(wǎng)上銷售、圈層銷售等六大類渠道，專柜、專賣店、高級酒店和餐飲渠道，本身就有很好的服務，這些渠道的服務就是對山貨價值最大的提升，同時，可以在這些終端里，擺設(shè)有山貨特色的專柜，以及宣傳畫，例如畫上可以千山千山萬壑盡染秋色，山里娃擔貨下山，山里貨橫空出世。這類服務無形中滿足了高端消費者的地位身份象征需求。

山貨服務增值第三站：“食”

第三站，讓我們來到“食”，也就是山貨產(chǎn)業(yè)鏈的消費環(huán)節(jié)。消費環(huán)節(jié)的服務有山里特色禮物服務，功效說明和菜譜服務等。

買山貨贈送有特色的山里禮物，一種是買產(chǎn)品送使用的工具，例如買野生核桃就會一把核桃夾，土蜂蜜則送一個木勺；另一種是買山貨送別的山里特產(chǎn)，例如買野生木耳送野生桃木劍等。這種山里特色禮物服務滿足了高端消費人群的新奇特的心理需求。

盡管山貨具有無污染、營養(yǎng)價值高的特點，但因為不經(jīng)常出現(xiàn)我們的飲食中，我們不了解如何將山貨制作成餐桌上的美食。如果制作方作及食用方法不當，山貨的營養(yǎng)價值便大打折扣。所以，山貨經(jīng)營者可以在包裝里放上宣傳冊，冊子上有產(chǎn)品功效、食用方法、菜譜介紹、山貨的歷史趣聞等等，當高端消費者在自家廚房親手烹飪出一道道頗具天然風味的美食佳肴，又可以滔滔不絕的講述各類特產(chǎn)的來源出處，文化趣味，還可以自闡美食廚房的心得種種，一頓美食加文化的套餐，一次物質(zhì)加精神的盛宴，無疑可以讓消費者狠狠炫耀上一回。

總之，高品質(zhì)山貨的消費群體是高端消費者，他們想購買的是全價值的產(chǎn)品，山貨的無形服務，滿足了高端消費者的新奇特、文化品位、表現(xiàn)個性化特征、地位身份象征消費需求，也大幅增加了山貨本身的附加價值。

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