農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)成為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的重要組成部分，特別是高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，究其原因，無(wú)外乎有以下三點(diǎn)。
首先是零售渠道變革驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店一般開(kāi)設(shè)在城市的各個(gè)商圈、人流量比較大的街道，以及成熟的社區(qū)，方便消費(fèi)者就近購(gòu)買(mǎi)。
其次是農(nóng)產(chǎn)品流通渠道博弈的結(jié)果。走批發(fā)市場(chǎng)，沒(méi)錢(qián)賺，而且一般的高價(jià)格農(nóng)產(chǎn)品不太合適批發(fā)市場(chǎng)。走超市，賺的錢(qián)還不夠交各種費(fèi)用，而且超市的貨架有限。走直銷(xiāo)，沒(méi)有客戶(hù)資源。于是，生產(chǎn)商以及品牌商決定自建銷(xiāo)售終端，這既可以銷(xiāo)售產(chǎn)品，也可以為企業(yè)做品牌形象廣告。
最后是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。隨著中產(chǎn)階級(jí)的崛起，在食品安全的大環(huán)境下，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者對(duì)安全、健康、高品質(zhì)的品牌農(nóng)產(chǎn)品有了旺盛的需求。
什么樣的農(nóng)產(chǎn)品可以開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店
理論上說(shuō)，所有的農(nóng)產(chǎn)品都可以開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，但開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店最重要的一點(diǎn)是要賺錢(qián)。這就要思考為什么消費(fèi)者不去熟悉的商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品，而要在農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店里購(gòu)買(mǎi)。專(zhuān)賣(mài)店能和菜市場(chǎng)、商超比什么，比品種、價(jià)格、購(gòu)物便利性，還是比品質(zhì)、品牌？顯然，專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)在于專(zhuān)賣(mài)，不在于品種的多少，因此，專(zhuān)賣(mài)店不能比品種和價(jià)格，而要比品質(zhì)。很多菜市場(chǎng)和商超沒(méi)有高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，而且高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售需要更專(zhuān)業(yè)的體驗(yàn)。專(zhuān)賣(mài)店還可以比品牌，品牌農(nóng)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者而言質(zhì)量更有保證。當(dāng)然，品牌農(nóng)產(chǎn)品也可以在商超銷(xiāo)售。
農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店的幾種模式
農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店有很多模式，主要以下幾種：
第一，品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店，例如蔬菜專(zhuān)賣(mài)店、水果專(zhuān)賣(mài)店、肉類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店。
第二，品種專(zhuān)賣(mài)店，例如米專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)各種大米。
第三，區(qū)域產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)一個(gè)地方產(chǎn)的特色農(nóng)產(chǎn)品。
第四，特色專(zhuān)賣(mài)店，例如全賣(mài)散養(yǎng)的產(chǎn)品，散養(yǎng)的豬、散養(yǎng)的雞蛋。
第五，企業(yè)專(zhuān)賣(mài)店，賣(mài)企業(yè)產(chǎn)的所有產(chǎn)品。
第六，單一農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，例如一種高端大米的專(zhuān)賣(mài)店，一種高端土豬肉的專(zhuān)賣(mài)店。
總之，農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店的模式多種多樣，這和農(nóng)產(chǎn)品供需多樣性有很大的關(guān)系。
開(kāi)一家農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店的七個(gè)步驟
做好一家農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，有以下七個(gè)步驟。
第一步，判斷產(chǎn)品適不適合開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店
不是所有的農(nóng)產(chǎn)品都能開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，這要看產(chǎn)品是否合適開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店。有兩種方法，一種方法可以通過(guò)和商超、菜市場(chǎng)的對(duì)比分析得出結(jié)論；另一種方法是調(diào)查有無(wú)同類(lèi)成功案例，如果沒(méi)有，最好放棄，如果有，可以向?qū)Ψ接懡?，吸取教?xùn)。注意很多農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店是不賺錢(qián)的。
第二步，組織貨源
產(chǎn)品是自產(chǎn)自銷(xiāo)還是從其他地方進(jìn)貨，進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商有多少品種，產(chǎn)品的供給能力怎樣，是季節(jié)性的還是全年都有穩(wěn)定的貨源，有沒(méi)有保鮮的要求等都要調(diào)查清楚。
第三步，選址
專(zhuān)賣(mài)店選址也是一個(gè)關(guān)鍵因素，店的位置好，目標(biāo)客戶(hù)主動(dòng)進(jìn)門(mén)的就多。有的人認(rèn)為可以在高端小區(qū)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，有錢(qián)人多，消費(fèi)能力強(qiáng)。位置要選在目標(biāo)客戶(hù)集中的地方，這樣才有成功的可能。
第四步，客戶(hù)拓展
掛大的牌、發(fā)傳單都是傳統(tǒng)的拉客手段，還有不同企業(yè)的聯(lián)盟，進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等方法。吸引顧客的方法千萬(wàn)種，找到最適合自身產(chǎn)品的方法才最重要。
第五步，客戶(hù)關(guān)系管理
顧客進(jìn)店了，怎么促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，怎么讓他持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，這是銷(xiāo)售和促銷(xiāo)的問(wèn)題。農(nóng)產(chǎn)品最好的銷(xiāo)售方法就是免費(fèi)試吃，顧客覺(jué)得好吃會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。還可以結(jié)合別的銷(xiāo)售手法，如抽獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、辦會(huì)員卡等方式進(jìn)行。
第六步，店面的日常管理
最關(guān)鍵的是店員管理，因?yàn)榈陠T不好招，流動(dòng)性強(qiáng)。一家專(zhuān)賣(mài)店最關(guān)鍵的人是店長(zhǎng)，店長(zhǎng)可以說(shuō)是農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店盈利與否的關(guān)鍵，要做好店長(zhǎng)的激勵(lì)和晉升機(jī)制。
第七步，新的品類(lèi)擴(kuò)充
開(kāi)始的時(shí)候，可能一家專(zhuān)賣(mài)店的品種沒(méi)有很多，但隨著熟客越來(lái)越多，需求變得多樣化，因此農(nóng)產(chǎn)品品種也要變得多樣化。無(wú)論是哪種類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店，在成熟階段增加新品種是一家專(zhuān)賣(mài)店能否盈利的關(guān)鍵。
總之，做好以上七步，農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店精耕細(xì)作才能增加成功的可能性。
案例1 區(qū)域公共品牌高端農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店
雞蛋2塊錢(qián)一枚、苦瓜15塊錢(qián)一根……第一次走進(jìn)文井源樂(lè)活體驗(yàn)館的顧客，通常都會(huì)被它的價(jià)簽嚇一跳。
文井源樂(lè)活體驗(yàn)館是一家專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售水果、蔬菜和肉類(lèi)的農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店。2009年8月，第一家文井源樂(lè)活體驗(yàn)館在四川省崇州鬧市區(qū)開(kāi)張，這標(biāo)志著成都市首個(gè)高端農(nóng)產(chǎn)品公共品牌正式誕生。崇州市新品川等4個(gè)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品基地成為這一高端品牌的首批免費(fèi)使用者。
樂(lè)活體驗(yàn)館的裝飾相當(dāng)考究，商品擺放也非常整齊。這里出售的農(nóng)產(chǎn)品不僅品種豐富，而且包裝規(guī)范，每一件產(chǎn)品上都標(biāo)明了包裝日期和保質(zhì)期等。
崇州市農(nóng)村發(fā)展局局長(zhǎng)陳鑫說(shuō)，為了讓市民買(mǎi)到放心的農(nóng)產(chǎn)品，也為了形成品牌效應(yīng)，崇州市政府特意出資成立了文井源品牌推廣有限公司。只要企業(yè)的產(chǎn)品能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，任何農(nóng)產(chǎn)品都可以免費(fèi)使用這個(gè)品牌，并通過(guò)“文井源”專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行銷(xiāo)售。
目前，文井源已建成品牌專(zhuān)賣(mài)店10多家，其中成都市區(qū)有8家，顧客時(shí)常光顧。
案例2 都市菜園——蔬菜專(zhuān)賣(mài)之殤
都市菜園是帶著任務(wù)誕生的。
進(jìn)入新世紀(jì)后，原上海農(nóng)工商集團(tuán)經(jīng)過(guò)資源整合，擁有五四農(nóng)場(chǎng)等優(yōu)質(zhì)蔬菜種植基地，也有相應(yīng)的加工與物流體系。上海農(nóng)工商集團(tuán)一直希望能打造一個(gè)蔬菜生鮮流通領(lǐng)域的品牌，完成向產(chǎn)業(yè)鏈的下游拓展，將自身優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者餐桌。
這個(gè)擔(dān)子落到了楊學(xué)軍和他的團(tuán)隊(duì)身上，楊學(xué)軍選擇進(jìn)入既有的菜市場(chǎng)，打造品牌連鎖銷(xiāo)售，在菜市場(chǎng)里面開(kāi)自己的專(zhuān)賣(mài)店，避免與別人起正面沖突，這樣既利用了菜市場(chǎng)資源，又能讓專(zhuān)賣(mài)店逐漸規(guī)?；⑦B鎖化。
2006年7月，都市菜園首家菜場(chǎng)連鎖門(mén)店正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。8月，整合了原上海農(nóng)工商集團(tuán)等一系列資源的光明食品集團(tuán)正式成立，都市菜園成為集團(tuán)推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)延伸的主要企業(yè)，并進(jìn)行了快速擴(kuò)張。
2007年，都市菜園在全市的標(biāo)準(zhǔn)化菜市場(chǎng)連鎖門(mén)店達(dá)109家，迅速的擴(kuò)張非但沒(méi)能帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)，反而使都市菜園陷入了虧損。為了保證標(biāo)準(zhǔn)化管理，都市菜園100多家連鎖門(mén)店全部采取直營(yíng)模式，按平均每家門(mén)店5位營(yíng)業(yè)人員計(jì)算，公司便負(fù)擔(dān)著500人左右的用工成本。同時(shí)，由于營(yíng)業(yè)人員的積極性較低，蔬菜在流通中的損耗非常大，加上13%的增值稅，企業(yè)的成本又上去了不少。
此外，對(duì)價(jià)格十分敏感的家庭主婦們，對(duì)于質(zhì)優(yōu)價(jià)高的都市菜園的產(chǎn)品認(rèn)可度不高，再加上統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一收銀的蔬菜產(chǎn)品，主婦們不能揀菜葉，不能抹收銀零頭，這與菜場(chǎng)文化顯得格格不入。
2007年年底，陷入虧損的都市菜園決定改變經(jīng)營(yíng)策略，為菜市場(chǎng)門(mén)店止血是第一步。于是，都市菜園陸續(xù)關(guān)停了一批扭虧無(wú)望的門(mén)店，并將直營(yíng)連鎖改為了店長(zhǎng)承包制。為了調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)積極性，企業(yè)以成本價(jià)提供貨源。目前，都市菜園旗下的菜市場(chǎng)連鎖門(mén)店還剩40～50家，基本處于收支平衡狀態(tài)。
